Certyfikowany Negocjator Biznesowy

NEGOCJATOR BIZNESOWY
CERTYFIKOWANY KURS ZAWODOWY

16-18 MAJA oraz 15-16 CZERWCA 2016 r., WARSZAWA
5 DNI SZKOLENIOWYCH (40h)

Kontakt/Zgłoszenia:
Anna Milewska
tel. 22 651 80 75, 604 152 181, fax: 22 203 40 52
e-mail: m.kowalski@cge.edu.pl

Kurs przygotowuje do zawodu Negocjatora Biznesowego powstał w oparciu o standardy kwalifikacji zawodowych dla zawodu Negocjatora Biznesowego wg Ministerstwa Pracy i Polityki Społecznej, wytyczne Europejskich Ram Kwalifikacji (EQF).
Celem kursu jest przygotowanie do wykonywanie zawodu Negocjatora Biznesowego. Kurs wyposaża w niezbędną wiedzę, kształtuje oraz określa umiejętności niezbędne w zawodzie oraz wpływa na kształtowanie postaw. Prowadzący kurs uczestniczył w przygotowaniach standardu zawodu Negocjatora Biznesowego.

CELE KURSU:

• przedstawienie zawansowanych zasad prowadzenia negocjacji handlowych w ujęciu praktycznym i podstawowych pojęć dotyczących negocjacji
• zrozumienie czym jest efektywny proces negocjacji i jego znaczenie dla organizacji, dlaczego warto negocjować
• zrozumienie czym jest przedmiot negocjacji  ( wszystko ma wartość dla firmy i wszystko jest elementem negocjacji: cena, termin dostawy, rodzaj wykonania preferowanego przez firmę, termin płatności, koszt transportu itd. )
• prezentacja problematyki negocjacji handlowych  ( kontekst merytoryczny, psychologiczny, prawny, praktyczny, formalny itp. )
• przećwiczenie umiejętności prowadzenia negocjacji
• zapoznanie z najnowszymi tendencjami w tej dziedzinie
• wykształcenie indywidualnego postrzegania procesu negocjacji handlowych
• ukierunkowanie negocjatora na odnoszenie sukcesu negocjacyjnego

 Korzyści uczestnictwa:

• intensywny trening rozwiązywania problemów związanych z prowadzeniem negocjacji
• umiejętność stosowania w praktyce zasad przygotowania i prowadzenia negocjacji
• uzyskają wiedzę z zakresu procesu negocjacji np. przygotowania i prowadzenia negocjacji, manipulacji w negocjacjach, funkcjonowania zespołu negocjacyjnego, itd
• nauczą się jak rozwiązywać problemy z kontrahentami
• poznają techniki i narzędzia prowadzenia negocjacji handlowych, oraz umiejętność ich doboru w konkretnych sytuacjach
• nauczą się jak rozwiązywać problemy związane z przygotowaniem i przeprowadzeniem negocjacji handlowych, oraz jasnego określania celu i angażowania się w rozwiązywanie problemów
• nauczą się planować i przeprowadzać negocjacje handlowe
• nabędą umiejętność oceny partnera negocjacyjnego i jego zamierzeń

Efekty szkolenia:

• Usystematyzowanie i uzupełnienie wiedzy z zakresu problematyki negocjacji
• Poznanie zasad i technik komunikowania się z kontrahentem  w procesie negocjacji
• Zastosowanie nabytej wiedzy w celu ustalenia i wdrożenia standardów procesu negocjacji w firmie

METODY DYDAKTYCZNE
Przedstawiony powyżej program ma układ merytoryczny. Natomiast samo szkolenie realizowane będzie w sposób problemowy. Oznacza to, że w trakcie omawiania zadań indywidualnych  i zespołowych, trener – obok omawiania tematu kluczowego – będzie nawiązywał do innych tematów w zależności od potrzeb i sytuacji, oraz oczekiwań i potrzeb uczestników. Seminarium ( trening ) prowadzone jest w sposób dynamiczny z wykorzystaniem nowoczesnych metod dydaktycznych, w tym głównie aktywizujących takich jak : Gry, symulacje, inscenizacje oraz ćwiczenia indywidualne i zespołowe np. komunikacyjne, metody rozwiązywania problemów, opisy sytuacyjne, analizy przypadków i kwestionariusze psychologiczne. Metody te uzupełnia wykład ilustrowany połączony z dyskusją kierowaną.
Dzięki takim metodom pracy uczestnicy  szkolenia  nie  tylko  podniosą  swoje  indywidualne kwalifikacje,  ale  również będą mogli skonfrontować swoje opinie z opiniami innych osób,  ucząc  się  między  innymi obserwacji różnych zachowań i motywów.

PROGRAM KURSU
CZĘŚĆ I, 16-18 maja 2016.
Dzień I, 16.05.    9:00 – 17:00
1.Negocjacje  –  istota problemu

• definicje i pojęcia podstawowe
• postrzeganie i formułowanie problemów
• różnice miedzy pozycyjnym stylem negocjowania a negocjacjami według zasad (korzyści i straty)
• rozwiązania liniowe i wielopolowe
• stan win – win jako oczekiwany
• harvardzki model negocjacji
• etyka zawodowa negocjatora

2. Specyfika negocjacji

• formułowanie i prezentacja propozycji
• strefa porozumienia w negocjacjach ( ZOPA )
• najlepsza alternatywa negocjacyjna ( BATNA ) – istota posiadania batny
• warunki graniczne partnerów a wstępne propozycja
• techniki  ustępstw
• odpieranie obiekcji i zastrzeżeń
• kompetencje psychologiczne sprawnego negocjatora
• sterowanie sytuacją negocjacyjną
  Prowadzący: Piotr Wiśniewski, trener, konsultant z zarządzania i negocjacji

II dzień: 17.05.  9:00 – 17:00
1. Przygotowanie do negocjacji

• przygotowanie do negocjacji – najważniejszy i najtrudniejszy proces
• rozpoznanie sytuacji i partnera
• przygotowanie oferty
• określenie oczekiwań i korzyści
• opracowanie i analiza scenariuszy rozmów
• rozpoznanie rynku i dostawców, oferentów
• przygotowanie/rozpoznanie oferty cenowej
• analiza i wybór oferty handlowej

• planowanie taktyki negocjacyjnej

2. Przebieg negocjacji

• rozpoczęcie negocjacji
• prezentacja ofert
• impas w negocjacjach -przykłady rozwiązań sytuacji patowych
• możliwe scenariusze podczas negocjacji
• umiejętność oddalania obiekcji
• negocjacje właściwe
• błędy w negocjacjach – skutki,
• radzenie sobie z zastrzeżeniami
• radzenie sobie negatywnymi opiniami drugiej strony

3.Style negocjowania

• twardy i miękki styl negocjowania (korzyści i straty)
• styl efektywny, pasywny, aktywny
• strategie negocjacyjne i ich dobór
• strategia negocjacyjna – jak stworzyć efektywną strategię,
• ocena stylu negocjacyjnego partnera – sposoby postępowania
• umiejętność prowadzenia rozmowy negocjacyjnej

4.  Pięć wymiarów efektywnych negocjacji w biznesie

• Wymiar interpersonalny
• Strategiczna aranżacja procesu negocjacyjnego
• Projektowanie kontraktu
• Budowanie organizacji kompetentnej negocjacyjnie
• Czynnik osobisty w negocjacjach

5. Sztuka tworzenia kreatywnej strategii negocjacji

• Zasady i zastosowania
• Kreatywne negocjacje dla finansowania rozwoju firmy (przypadki)
• Błękitny ocean  praktyki negocjacyjnej
• Kreatywne negocjacje w praktyce biznesu
  Prowadzący: Piotr Wiśniewski, trener, konsultant z zarządzania i negocjacji, Paweł Dąbrowski, trener
  

III dzień, 18.05.  9:00 – 17:00

1. Rozpoznawanie i diagnozowanie poziomu cech i umiejętności negocjacyjnych partnera negocjacyjnego

• źródła wiedzy o partnerze
• wybrane  elementy  osobowości  negocjatora
• przewidywanie motywów  zachowań i  celów negocjacyjnych partnera
• rola  wizerunku negocjatora  w  negocjacjach
• cechy – negocjatora, predyspozycje osobowościowe, umiejętności
• kształtowanie umiejętności negocjacyjnych
• zniekształcenia i błędy w spostrzeganiu rzeczywistości
• szacowanie podatności na wpływ u partnera negocjacyjnego
• czynniki siły i zaufania w negocjacjach
• dobór technik perswazyjnych i narzędzi wywierania wpływu adekwatnych do osobowości partnera
  

2. Rozpoznawanie manipulacji w negocjacjach

• manipulacje samooceną i emocjami
• triki i taktyki
• manipulacje miejscem, czasem, informacją
• przeciwstawianie się manipulacjom
• rozpoznawanie manipulacji drugiej strony i przeciwdziałanie im
• sposoby  radzenia sobie z nimi

3. Zespół negocjacyjny

• zalety i wady negocjowania zespołowego
• dobór zespołu i podział ról

4. Autodiagnostyka

• analiza cech osobowości i nawyków decydujących o umiejętności oddziaływania na innych oraz o podatności na wpływ w procesie negocjacji
• asertywność
• umiejętności komunikacyjne
• sprawność w rozwiązywaniu konfliktów
• radzenie sobie ze stresem
• kontrolowanie emocji
  Prowadzący: Piotr Wiśniewski, trener, konsultant z zarządzania i negocjacji, Paweł Dąbrowski, trener

CZĘŚĆ II, 15-16 czerwca 2016
IV dzień, 15.06.
Komunikacja w procesie negocjacyjnym

Moduł 1   Model komunikowania się i budowanie raportu
Komunikacja niewerbalna

• Mowa ciała – co ona wyraża?
• Zasady dopasowania  mowy ciała do partnera negocjacyjnego
• Budowanie empatii
• C 1 – dopasowanie niewerbalne/ niedopasowanie werbalne i odwrotnie
• Rozpoznawanie emocji partnera
• Wyrażanie własnych emocji

Moduł 2 Komunikacja werbalna – język i narzędzia budowania porozumienia

• Rama porozumienia w negocjacjach
• Wykorzystanie metafory i wartości  w negocjacjach
• Słuchanie odzwierciedlające
• Parafraza i backtracking
• Słowa mocy budujące porozumienie
• Różne rodzaje pytań i ich znaczenie w negocjacjach

Moduł 3  Reguły w wywierania wpływu – ich zastosowanie w negocjacjach

• 6 reguł wywierania wpływu i ich zastosowanie w  negocjacjach
• Techniki wywierania wpływu będące manipulacją

Moduł 4  Model Mastenbroeka budowania klimatu negocjacji na 4 poziomach
4 poziomy budowania klimatu negocjacji:

• dbanie o własne interesy
• budowanie siły
• tworzenie klimatu
• elastyczność i poszukiwanie rozwiązań
  Prowadzący: Wioletta Małota, trener międzykulturowy

V. dzień, 16.06.
1. Aspekty prawne negocjacji

• umowy na gruncie prawa handlowego, cywilnego i w obrocie gospodarczym
• formy umów i zawieranie umów
• kontrakt negocjacyjny – unikanie pułapek
• formułowanie umowy i zabezpieczenia umowne
• rękojmia i gwarancja
• prawne aspekty pozyskiwania i wykorzystywania informacji, poufność  informacji
  Prowadzący: Mecenas Marcin Dziedzic, Kancelaria Dziedzic

2 . Zakończenie negocjacji

• zamykanie negocjacji
• „domykanie”
• zachowanie w zmieniających się okolicznościach
• ocena i wnioski na przyszłość
  Prowadzący: Piotr Wiśniewski, trener, konsultant z zarządzania i negocjacji

PROWADZĄCY SZKOLENIE:

Piotr Wiśniewski
Specjalista  w  zakresie  organizacji  i  zarządzania, marketingu, zarządzania zasobami ludzkimi,  procesów  informacyjno – decyzyjnych, negocjacji,  funkcjonowania  administracji  publicznej  oraz  organizacji  i  metodyki  kształcenia  kadr. Prezes ( właściciel ) firmy doradczo -szkoleniowej KPW – konsulting. Prezes Fundacji Rozwoju Kultury Negocjacji.  Współzałożyciel  Mazowieckiego     Polsko – Amerykańskiego  Klubu  Przedsiębiorczości, były wiceprezes Klubu Przedsiębiorców Polskich.  Ekspert  firm  konsultingowych,  wykładowca  polskich  i  międzynarodowych  szkół  menadżerskich.  Prakseolog. Absolwent  Wydziału  Zarządzania  Uniwersytetu  Warszawskiego,  Institut  International  d’Administration  Public  w  Paryżu,  School  of  Business  Univercity  of  Wisconsin – Madison. Karierę zawodową rozpoczynał jako pracownik naukowy, min in. były  pracownik  Instytutu  Administracji  i  Zarządzania,  oraz  Instytutu  Organizacji  Zarządzania  i  Doskonalenia  Kadr. Potem na stanowiskach kierowniczych w kilku firmach handlowych. Obecnie łączy dorobek naukowy z doświadczeniem praktycznym, jako konsultant i trener. Autor  szeregu  ekspertyz  organizacyjnych, kierownik i wykonawca projektów badawczych i doradczych.  Autor kilkunastu opracowań i publikacji naukowych, oraz popularyzatorskich. Posiada  duże  doświadczenie  praktyczne  w  prowadzeniu  zajęć  dydaktycznych dla osób dorosłych i  doradztwa  organizacyjnego – w tym  również  metodami  uczestniczącymi, jak również  w projektowaniu, przygotowaniu i organizowaniu takich typów działalności.

Paweł Dąbrowski
Dr Paweł J. Dąbrowski jest autorem pierwszej polskiej książki dotyczącej negocjacji (Praktyczna Teoria Negocjacji, dwa wyd.), ponad czterdziestu publikacji w periodykach naukowych i czasopismach dla managerów.  Był założycielem Centrum Negocjacji Konfederacji Pracodawców Polskich. Mediator Business Centre Club. Uczestniczył w negocjacjach projektów inwestycji międzynarodowych, był też mediatorem inwestycji indywidualnych typu “business angels”.  Swoje szkolenia n/t negocjacji prowadził dla wielkich polskich banków, takich firm jak KGHM, Mercedes i Fiat,  w Australii dla Coca-cola Amatil, a także dla wiodących uczelni: Warszawskiego i Akademii Leona Koźmińskiego, oraz Swinburne i Monash University w Melbourne.

Wioletta Małota
Absolwentka studiów doktoranckich (2014 r.) na Akademii Leona Koźmińskiego z zakresu zachowań organizacyjnych oraz studiów magisterskich z zakresu zarządzania na SGH na  Wydziale Handlu Zagranicznego. Przez ponad 15 lat pracowała w międzynarodowych korporacjach, liderach branży (3M,  Novo Nordisk, SCA Hygiene Products) na stanowiskach menedżerskich Product, Brand Manager oraz Dyrektor Marketingu i Wspierania Biznesu. Od 8 lat pracuje jako Konsultant HR, Trener  biznesu z zakresu przywództwa, kompetencji menedżerskich oraz międzykulturowych. Specjalizuje się w negocjacjach międzykulturowych, prowadzi zajęcia z zakresu negocjacji i mediacji na Collegium Civitas w Warszawie. Specjalizuje się w  Pracuje  Executive Mentor i Coach w skali globalnej w języku polskim i angielskim.  Pracuje systemowo  z organizacjami na różnych poziomach zarządzania, facylituje procesy grupowe oraz moderuje strategiczne narady w zakresie kształtowani wizji, misji oraz strategii organizacyjnej. Autorka  książki „Jak z menedżera stać się przywódcą?” podręcznika dla menedżerów i coachów (Difin, 2012), z której korzystają największe polskie organizacje. Zapraszany ekspert na konferencje międzykulturowe organizowane przez organizację SIETAR  propagującą wiedzę z zakresu międzykulturowości (2013, 2014)  oraz  warsztaty międzykulturowe (Chiny, Beijing, 2014). Szkoli, konsultuje w języku polskim i angielskim. Prowadzi blog międzykulturowy www.crossculturemanagement.com w języku angielskim.

Marcin Dziedzic
Adwokat, absolwent Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego, absolwent Podyplomowych Studiów Zamówień Publicznych na Uniwersytecie Warszawskim, członek Izby Adwokackiej w Warszawie. Adwokat Marcin Dziedzic umiejętności skutecznego rozwiązywania problemów prawnych zdobywał już podczas studiów, gdzie od 2003 r. praktykował w dużej spółce inwestycyjnej jak też w kancelarii adwokackiej, a następnie współpracował z kancelarią radcowską. W latach 2005 – 2012 mecenas Marcin Dziedzic był pracownikiem, a po uzyskaniu tytułu zawodowego, stałym współpracownikiem w renomowanej polskiej kancelarii prawnej, a następnie w kancelarii o zasięgu międzynarodowym. Aktualnie adwokat Marcin Dziedzic prowadzi i rozwija praktykę indywidualną (Kancelaria Adwokacka Adwokat Marcin Dziedzic: www.adwokat-dziedzic.pl) prowadząc stałą i doraźną obsługę prawną przedsiębiorców, osób indywidualnych oraz podmiotów sektora publicznego. Kancelaria specjalizuje się zarówno w sprawach cywilnych, gospodarczych, jak również i rodzinnych, karnych i innych. Kancelaria współpracuje z adwokatami, radcami prawnymi, aplikantami, komornikami i notariuszami.

WARUNKI UCZESTNICTWA
Koszt uczestnictwa w kursie:
do dnia 29 kwietnia 2015 – 2995 PLN + 23% VAT Oszczędzasz 300 PLN
od dnia 30 kwietnia 2015 – 3295 PLN + 23% VAT

Udział pracowników jednostek budżetowych w szkoleniach jest zwolniony z VAT w przypadku finansowania w przynajmniej 70% ze środków publicznych.
Prosimy w takim przypadku o podpisanie oświadczenia, które znajduje się na każdym formularzu zgłoszeniowym.

W cenę szkolenia wliczone są:
– Uczestnictwo w szkoleniu
– Wyżywienie podczas szkolenia
– Materiały szkoleniowe

Sposób płatności: płatność na podstawie faktury proforma lub VAT na konto:

PKO Bank Polski S.A.:  08  1440  1387  0000 0000  1495  2551

Upoważniam firmę Certified Global Education Sp. z o.o. do wystawiania faktury bez podpisu.

Każde przesłane zgłoszenie zostanie przez nas potwierdzone mailowo. W przypadku odwołania zgłoszenia w terminie krótszym niż 14 dni przed rozpoczęciem kursu uczestnik zostanie obciążony pełnymi kosztami szkolenia. Możliwe jest bezpłatne delegowanie zastępstwa nawet w dniu rozpoczęcia zajęć. W przypadku odwołania zgłoszenia w terminie dłuższym niż 14 dni przed szkoleniem organizator zwróci 100% dokonanej wpłaty. Organizator zastrzega sobie prawo do odwołania kursu z przyczyn niezależnych oraz dokonywania zmian w projekcie szkoleniowym. W przypadku odwołania kursu przez Organizatora zobowiązuje się on do pełnego zwrotu dokonanych wpłat.