SZKOLENIE ON-LINE
DATA:
17 -18 października 2023 r.
KOSZT UCZESTNICTWA:
do 6.10 1995 PLN + 23% VAT
od 7.10 2195 PLN + 23%VAT
CERTYFIKOWANY KEY ACCOUNT MANAGER
17 – 18 PAŹDZIERNIKA 2023
Partner Certyfikujący Kurs
KAŻDY UCZESTNIK SZKOLENIA OTRZYMA CERTYFIKAT WYSTAWIONY PRZEZ WYDZIAŁ ZARZĄDZANIA POLITECHNIKI WARSZAWSKIEJ i CGE
Kontakt/Zgłoszenia:
tel. 22 651 80 75, 604 152 181, fax: 22 651 80 75
e-mail: info@certge.pl
Cel szkolenia:
dostarczenie i pogłębienie wiedzy oraz umiejętności z zakresu efektywnego i nowoczesnego zarządzania Kluczowymi Klientami.
PROGRAM SZKOLENIA
DZIEŃ I – (9.00-16.00)
Moduł 1 – Czym jest Key Account Management a czym nie jest (9.00-12.00 3h)
1. Zakres roli zarządzania kluczowymi klientami
2. Etapy relacji z kluczowymi klientami
– klasyfikacja wszystkich klientów
– zasady identyfikacji kluczowych klientów
– identyfikacja potencjału kluczowych klientów
– budowa strategicznego planu rozwoju kluczowych klientów
– ofertowanie do kluczowych klientów
– zasady procesów komunikacji z kluczowymi klientami
3. Współpraca KAM-a z innymi działami
– komunikacja z innymi działami
– współpraca KAM-a z działem sprzedaży
– wpływ KAM-a na pozyskiwanie nowych klientów
– wpływ KAM na „prewencję” reklamacji i zarządzanie zadowoleniem po stronie klienta
Prowadzący: Ireneusz Kozera, Wydział Zarządzania Politechniki Warszawskiej
12.00-12.30 przerwa
Moduł 2 – Wyliczenia handlowe dla KAM-a w praktyce biznesowej (12.30-16.00 3,5 h)
12.30 – 13.20 Segmentacja klientów na podstawie przykładu z rynku farmaceutycznego w tym identyfikacja potencjału kluczowego klienta
13.20 – 14.20 Taktyki i narzędzia tworzenia wartości i zysków, czyli co to są:
– Forecast
– Building block
– Must Win Battles
– Join Busines Plan &Trade Plan
– Growth opportunities – skąd się biorą oraz jak je przygotować
14.20 -15.30->Strategiczny Plan dla kluczowego klienta z przykładami
– przygotowanie do ofertowania
– pojęcia obrót, marża, rabat
– dane rynkowe jako narzędzie
15.30-16.00 Weryfikacja jak idzie realizacja planu rocznego klienta / omówienie + ćwiczenie /
Prowadzący: Roksana Rezulak, Key Account Manager, Dr. Oetker Polska Sp. z o.o.
DZIEŃ II – (9.00-16.30)
Moduł 3 – Ofertowanie do kluczowego klienta w praktyce biznesowej (9.00-12.00 3 h)
1. Aktywne szukanie i pozyskanie nowego klienta
2. Przygotowanie oferty – zdefiniowanie potrzeb oraz dopasowanie tailor made (produkt – trendy, cena – marża/narzut = warunki front i back itd.)
3. Planowanie kalendarza współpracy z KA
4. Negocjacje roczne – rewizja warunków a cele biznesowe
5. Bussines Case (praca w grupach)
Prowadzący: Jacek Szumski, Dyrektor Sprzedaży, Orbico Polska
12.00-12.30 przerwa
Moduł 4 – Negocjacje dla KAM-a (12.30-16.30 4h)
Warsztat negocjacyjny
1. Zasady negocjacji/twoje prawa
2. Komunikacja i zachowanie
3. Wybrane strategie i taktyki negocjacyjne
4. Planowanie i przygotowanie
5. Ćwiczenia negocjacyjne (case study)
Prowadzący: Grzegorz Krywolewicz, Cluster Development Manager, Orbico Polska
Korzyści z uczestnictwa w kursie:
– Uzyskanie nowoczesnej wiedzy z zakresu zarządzanie kluczowymi klientami, opartej o najlepsze praktyki i narzędzia biznesowe
– Uzyskanie praktycznej wiedzy i nabycie umiejętności marketingowych od trenerów – PRAKTYKÓW posiadających praktyczne, wieloletnie doświadczenie marketingowe.
– Uzyskanie CERTYFIKATU wydanego przez Wydział Zarządzania Politechniki Warszawskiej i CGE
ROZKŁAD ZAJĘĆ
8.45 logowanie do platformy szkoleniowej
9.00 Rozpoczęcie I i II dnia szkolenia
10.30 przerwa
12.30 – 13.00 przerwa
15.00 przerwa
16.00 Zakończenie I dnia 16.30 zakończenie II dnia szkolenia
Partner Certyfikujący Kurs
PROWADZĄCY SZKOLENIE
Ireneusz Kozera – Wydział Zarządzania, Politechnika Warszawska
Pracownik dydaktyczno-badawczy Politechniki Warszawskiej, na Wydziale Zarządzania w Zakładzie Rozwoju Strategicznego Organizacji. Absolwent Politechniki Warszawskiej, Wydziału Inżynierii Produkcji, kierunek: zarządzanie i marketing, specjalność: systemy informatyczne i zarządzanie przedsiębiorstwem. Ponadto absolwent studiów podyplomowych w Szkole Głównej Handlowej, na Akademii Leona Koźmińskiego oraz na Uniwersytecie Ekonomicznym we Wrocławiu.
Obszar badań naukowych, związanych z doktoratem związany jest z komunikacją marketingową, ze szczególnym uwzględnieniem skuteczności i efektywności procesów komunikacji. Zainteresowania naukowe koncentrują się wokół komunikacji marketingowej, zarządzania procesowego, cybernetyki społecznej i organizacji wirtualnych.
Zawodowo, od 20 lat, trener i konsultant biznesu. Praktyk w obszarach komunikacji marketingowej, przedsiębiorczości (w tym społecznej), wdrażania strategii dywersyfikacji w organizacjach, wdrażania systemów walut lokalnych i płatności komplementarnych, wdrażania koncepcji organizacji wirtualnej oraz praktycznego aspektu projektowania i doskonalenia systemów i procesów w oparciu o narzędzia cybernetyki społecznej.
Odpowiadał także za zarządzanie zespołem sprzedażowym oraz budowanie relacji z klientami w sektorze B2B.
Prywatnie: tata, miłośnik biegania i prac ogrodniczych. Człowiek lubiący ludzi i relacje międzyludzkie. Lepiej czujący się na zatłoczonej plaży niż na pustkowiu.
Roksana Rezulak – Key Account Manager, Dr. Oetker Polska Sp. z o.o.
Manager z pasją dla marketingu handlowego. Mówi o sobie, że 20lat doświadczeń w pracy u liderów w swoich kategoriach nauczyła ją, by rozpoczynać projekt z wizją końca. To jedyna szansa by projekt był efektywny i potwierdzał to pozytywny ROI. W rynku fmcg pracowała z dla firmy Danone zaczynając jako reprezentant . Pracując jako trade marketing manager zajmowała się zarówno kanałem modern trade, rynkiem detalicznym oraz hurtowniami. Szukając najlepszych rozwiązań dla rozwoju biznesu rekomenduje by współpracować nie tylko w ramach jednej organizacji, ale poszukiwać rozwiązań również z innymi potencjalnymi partnerami w celu tworzenia jeszcze bardziej skutecznych i dopasowanych do potrzeb klientów programów shopperowych lub nowych kanałów sprzedaży. W rynku farmaceutycznym pracowała ponad 7 lat, zajmując się dermokosmetykami. W LOreal stworzyła wizję, misję i taktyki działu trade marketingu dla dywizji aptecznej. Prowadziła dział trade marketingu w kanale farmaceutycznym dla 5 marek, zarządzając zespołami dermokonsultantek i merchandiserów wpływając na zmiany w obrazie aptek, z naciskiem na w customer patch w aptece. Od 4lat pracuje dla firmy DrOetker maksymalizując obrót z klientami w rynku dyskontów.
Od 2010 life coach ICC, zapalona joginka, mama Malinki i partnerka motocyklisty.
Jacek Szumski – Dyrektor Sprzedaży, Orbico Polska
Absolwent Uniwersytetu Ekonomicznego oraz Uniwersytetu Przyrodniczego we Wrocławiu. Pierwsze doświadczenie zawodowe zdobywał w kadrze kierowniczej znanej sieci dyskontowej w Polsce. Następnie kilka lat jako Category Manager (Catman) w L’Oreal pracował na rzecz rozwoju kategorii w ramach działań pro-shopperowych. Współpracował z klientami każdego kanału – począwszy od kanału nowoczesnego poprzez specyficzny kanał tradycyjny. Jako brand manager w Avon Polska odkrywał tajniki budowania wizerunku marki, doboru claimów, przygotowania ofert w celu maksymalizacji wyników swoich marek. Zarządzał mixem produktowym na rynku Polskim oraz Centralnej Europy. Następnie kierował w Unilever zespołem odpowiedzialnym za rozwój marek kategorii środków do prania w ramach działań marketingu handlowego. Przygotowywał narzędzia oraz ustalał targety dla działu sprzedaży. Odpowiadał za budowanie trade planu oraz kampanie promocyjne dla 4 dużych brandów. Następnie zdobywał doświadczenie jako KAM e-commerce również w Unilever, Medeli oraz jako dyrektor sprzedaży CE w Eveline Comsetics. Obecnie pełni role dyrektora sprzedaży w Orbico Polska kierując zespołem terenowym oraz centralnym (KAM) w ramach podległych grup produktowych.
Grzegorz Krywolewicz – Cluster Development Manager, Orbico Polska
Wieloletnie doświadczenie biznesowe zarówno w dziale sprzedaży jak i marketingu. Wiedza i umiejętności zdobyte w czasie kilkunastoletniej pracy w w Procter & Gamble obejmują zarówno działania związane z rozwojem biznesu jak i rozwojem organizacji/pracowników. Odpowiadał za rozwój biznesu w krajach Europy Centralnej współpracując z dystrybutorami marek selektywnych, profesjonalnych oraz lifestylowych.
W ramach działań związanych z „Go to market strategy” przygotowywał plany wprowadzania nowych marek na nowe rynki.
W przeszłości i obecnie zaangażowany również w szkolenia menadżerów. Specjalizuje się w treningach dotyczących negocjacji oraz zarządzania ludźmi: Negocjacje, Train the Trainers, Manager of others.
WARUNKI UCZESTNICTWA
Koszt uczestnictwa w szkoleniu przy zgłoszeniu się:
do 6 października 1995 PLN + 23% VAT oszczędzasz 200 PLN
od 7 października 2195 PLN + 23% VAT
Udział pracowników jednostek budżetowych w szkoleniach jest zwolniony z VAT w przypadku finansowania w przynajmniej 70% ze środków publicznych.
Prosimy w takim przypadku o podpisanie oświadczenia, które znajduje się na każdym formularzu zgłoszeniowym.
W cenę szkolenia wliczone są:
– Uczestnictwo w szkoleniu
– Dostęp do platformy
– Materiały szkoleniowe w formie pdf
Sposób płatności: płatność na podstawie faktury proforma lub VAT na konto:
PKO Bank Polski S.A.: 08 1440 1387 0000 0000 1495 2551
Upoważniam firmę Certified Global Education Sp. z o.o. do wystawiania faktury bez podpisu.
Każde przesłane zgłoszenie zostanie przez nas potwierdzone mailowo. W przypadku odwołania zgłoszenia w terminie krótszym niż 14 dni przed rozpoczęciem kursu uczestnik zostanie obciążony pełnymi kosztami szkolenia. Możliwe jest bezpłatne delegowanie zastępstwa nawet w dniu rozpoczęcia zajęć. W przypadku odwołania zgłoszenia w terminie dłuższym niż 14 dni przed szkoleniem organizator zwróci 100% dokonanej wpłaty. Organizator zastrzega sobie prawo do odwołania kursu z przyczyn niezależnych oraz dokonywania zmian w projekcie szkoleniowym. W przypadku odwołania kursu przez Organizatora zobowiązuje się on do pełnego zwrotu dokonanych wpłat.
